Como vender um produto para os gerentes de topo

O sucesso das vendas no segmento B2B depende da capacidade dos profissionais de marketing de interessar sua oferta aos gerentes de topo que tomam decisões de compra. As vendas experientes sabem que os ataques frontais em cima geralmente terminam em nada. Na melhor das hipóteses, os gerentes delegam o estudo da possibilidade de uma transação aos seus subordinados. Depois disso, a venda potencial é perdida em uma série de aprovações.

Portanto, os profissionais de marketing com visão de futuro estão focados em moldar a demanda por um produto. Eles usam o conteúdo para gerenciar as expectativas, opiniões e necessidades dos gerentes de topo. Campanhas de marketing de conteúdo ajudam os vendedores a invadir os escritórios de executivos e donos de empresas e fazem grandes negócios. Leia abaixo como isso acontece na prática.

Por que top é um cliente especial?

Uma abordagem especial é necessária para todos os clientes. No entanto, o vendedor deve tentar duplamente, se o seu público-alvo - os líderes e empresários. Se um profissional de marketing quiser vender seu produto, ele deve levar em consideração as características de personalidade e as preferências de um gerente superior. Especialistas do Farland Group entrevistaram centenas de gerentes e empresários. Eles identificaram as características de personalidade e comportamento de um top típico, bem como suas orientações de valor (veja a tabela).

Recursos pessoais e comportamentais de topos

Orientações de Valor Tops

Tenha uma agenda ocupada.

Aprecie o tempo, não gosto de gastá-lo em conversa vazia.

Durante o dia de trabalho, realize muitas reuniões.

Trabalhe no resultado, avalie o desempenho.

Eles não gostam de “trabalhar como um segundo número”, por exemplo, para tomar decisões sob pressão.

Eles gostam de tomar decisões após as discussões, mas se esforçam para manter o direito de ter a última palavra.

Compre produtos pessoalmente valorizados e aceitos.

O valor do produto deve ser confirmado pela prática.

Confie em igualdade de status e membros da equipe.

Ofertas tops e empresários merecem consideração prioritária.

Estude rapidamente a informação.

Para receber rapidamente respostas a perguntas, você precisa se comunicar com especialistas.

As características pessoais e as orientações de valor dos gestores de topo influenciam as suas ações durante a compra de bens e serviços para a organização. Ao tentar vender algo para um gerente ou proprietário de uma empresa, você pode encontrar esse comportamento:

  • Delegação de pesquisa de produtos aos membros da equipe. Tops raramente passam tempo independentemente explorando os detalhes de uma proposta de negócio, reputação de fornecedor ou justificativa de preço. Ao mesmo tempo, eles ainda recomendam aos subordinados o que procurar ao preparar um negócio.
  • Lealdade para confiável, na opinião do chefe, fornecedores de bens e serviços. O topo típico prefere comprar bens e serviços de vendedores com quem ele tem lidado há muito tempo. Iniciantes terão que tentar superar a desconfiança e provar a viabilidade de seu produto.
  • O desejo de economizar tempo. Os gerentes de topo podem discutir com os vendedores questões estratégicas relacionadas a um possível acordo. No entanto, eles imediatamente interrompem o interlocutor, se ele entrar em detalhes, o que deve ser discutido com o gerente intermediário. Além disso, os gerentes estão gastando tempo explorando uma nova proposta, se acreditarem que o produto é muito superior aos seus equivalentes e proporcionarão à empresa um benefício maior. Relativamente falando, o top terá prazer em considerar a possibilidade de comprar uma calculadora que possa substituir o ábaco de madeira. No entanto, ele não pensará na possibilidade de comprar um novo modelo de contas, que difere do antigo pelo tamanho pequeno e pelo movimento silencioso das articulações.

A compra de bens e serviços em grandes organizações é um processo complexo, exigindo mais aprovações e maior empresa. No entanto, o seu resultado depende frequentemente da opinião do gestor de topo. Portanto, os profissionais de marketing que atuam no segmento B2B precisam se concentrar em vender o produto para os tops. Ao planejar uma campanha de marketing de conteúdo, os vendedores devem se concentrar em gerenciar as necessidades dos principais gerentes de organizações relacionadas ao seu público-alvo. Na verdade, os profissionais de marketing precisam criar, publicar e fornecer conteúdo para os tops que os ajudem a comprar o produto. Para fazer isso, você precisa considerar três recomendações principais.

1. Concentre-se em conteúdo educacional e amigável ao público.

Os gestores de topo apreciam conteúdo de nível de especialista criado usando resultados de pesquisa, estudos de caso e experiência prática. Para fazer com que o gerente preste atenção às suas publicações, use informações que melhorem o desempenho do negócio. Diga aos possíveis clientes como o seu produto ajuda as empresas a funcionarem melhor.

Atrair para criar executivos de conteúdo de empresas que já se tornaram seus clientes. Por exemplo, peça aos tops para compartilhar sua experiência usando o produto e postar suas entrevistas. Pergunte como a decisão da sua empresa afetou o negócio do comprador. Você também pode realizar um webinar ou workshop para gerentes e publicá-lo. Para isso, por exemplo, você pode usar o serviço do Google Hangouts.

Esforce-se pelo conteúdo para atender às expectativas dos principais gestores. Para fazer isso, suas publicações devem ter as seguintes características:

  • Precisão real. Usar os resultados da pesquisa aumenta a confiança do público na marca. Se topos confiam em seu conteúdo, você está a meio caminho para o sucesso em vendas B2B.
  • A presença de generalizações e conclusões. Tentando economizar tempo, os gerentes muitas vezes não prestam atenção aos detalhes. No entanto, eles devem ler as conclusões e recomendações práticas.
  • Adaptação a vários canais de informação. Foi observado acima que os gerentes de topo geralmente trabalham em horários apertados. Dê a eles a oportunidade de ler seu conteúdo usando um tablet ou smartphone a caminho da próxima reunião, assistir a um vídeo ou visualizar sua publicação em papel, deitada no sofá depois do jantar.
  • Não-trivialidade. Os gerentes de topo prestam atenção às publicações que descrevem oportunidades ocultas que provocam riscos saudáveis ​​para os empresários e as desafiam.
  • Consistência e foco na estratégia. Ao criar conteúdo para os tops, não se aprofunde nos detalhes técnicos. O gerente quer saber sobre as oportunidades que o produto dá ao seu negócio. No entanto, ele instrui seus subordinados a lidar com as nuances.

Não se esqueça que os topos não gostam de pressão, obsessão e pedidos. Tente fazer com que eles se inscrevam em seus boletins informativos, páginas de redes sociais ou atualizações de blog. Neste caso, eles irão apreciar a publicação.

2. Fale sobre inovação e valor do produto.

Deixe as descrições técnicas para gerentes de nível médio. Tente interessar o carimbo com benefícios, para intrigá-lo com novas idéias. Para fazer isso, por exemplo, realize uma experiência que confirme as possibilidades práticas do seu produto. Publique casos, fale sobre a experiência prática de usar sua solução.

Você não deve privar completamente o conteúdo dos principais gerentes de táticas, pois o excesso de foco na estratégia pode causar alegações infundadas. No entanto, não perca a floresta pelas árvores - informe-nos sobre a solução de problemas específicos com a ajuda do seu produto, e não, condicionalmente, qual botão você precisa pressionar primeiro.

3. Personalizar campanhas de conteúdo

Uma marca que opera no segmento B2B precisa criar conteúdo personalizado. Isso não significa que as publicações devam ser dirigidas pessoalmente aos gerentes de topo de dois ou três clientes principais do vendedor. Trata-se de levar em consideração as preferências, feedback e opiniões de todo o público ativo.

Para personalizar campanhas, meça a eficácia de publicações individuais, conduza enquetes, enquetes. Peça ao seu público para falar sobre os pontos fortes e fracos de seus materiais. Descubra quais publicações interessam ao seu público-alvo. Ajuste o plano de conteúdo levando em consideração as opiniões dos clientes.

Como fazer um gerente de topo comprar seu produto

O sucesso nas vendas B2B depende da capacidade do vendedor de interessar o produto do gerente ou proprietário da empresa. O problema é que os gerentes de topo não gostam de se impor a algo. Eles procuram tomar decisões por conta própria, mas delegam o estudo de detalhes técnicos a seus subordinados.

Para que uma determinada empresa compre seu produto ou serviço, sua parte superior deve ver o valor da oferta. Portanto, os vendedores B2B precisam conduzir campanhas de conteúdo cujo público-alvo sejam líderes empresariais e proprietários. O conteúdo dos tops deve se concentrar na estratégia, além de mostrar inovação e valor do produto para os negócios. As publicações também devem levar em conta as preferências e o feedback do público-alvo.

O que você acha, de que maneira o conteúdo pode ser entregue para os gestores de topo aos representantes do público-alvo?

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