Marketing na Internet de forma rústica: como agricultor procurando clientes em redes sociais

"Que tipo de promoção online para o agricultor? Vá ao mercado para negociar!" Com que outros equívocos o novo agricultor teve que lidar para ganhar meio milhão de rublos para a temporada com a ajuda das redes sociais?

Há alguns anos, meu marido e eu nos mudamos para uma mudança permanente para a aldeia e, como muitos downshifters de vilarejos, queríamos adquirir uma dúzia de frangos para o começo. Eles se encaixariam perfeitamente no quadro pastoral da vida no campo - eles andariam em um gramado verde, regularmente nos fornecendo ovos frescos para o café da manhã.

Por que o simples desejo de adquirir aves se transformou em um negócio completo? É simples - nesse nicho havia uma verdadeira "fazenda coletiva" e eu queria mudá-la.

Familiaridade com o negócio "country style"

Quando pensamos em comprar pássaros, passamos imediatamente pela Internet, mas não havia anúncios para Avito ou VKontakte para a venda de aves em nossos distritos vizinhos. Eles entrevistaram moradores locais - todos apenas deram de ombros: não sabiam onde e como encontrar galinhas.

Aqui no jornal vi um anúncio que ninguém lembrava. Provavelmente, tornou-se familiar e eles simplesmente não prestaram atenção a isso.

Meu marido ligou e tentou esclarecer o que estava por vir, mas eles se recusaram a responder no telefone, disseram - vá ao local da reunião e compre o que é.

Corremos para o centro do distrito, de modo que, na hora marcada, tirávamos dez frangas com desconto e também recebíamos um galo como presente. Com um ligeiro atraso, um carro chegou com um monte de galinhas torturadas em gaiolas apertadas. Imediatamente de todos os lugares, várias avós ativas apareceram com cestos e caixas, nos empurraram de lado para que não interferíssemos nas perguntas. Apenas meia hora foi reservada para o comércio. Nós os gastamos na fila e nos ataques nas lojas próximas em busca de uma caixa adequada.

Como resultado, conseguimos comprar apenas 4 galinhas para o dinheiro preparado. Em vez de aves jovens e saudáveis, frangos de um ano e meio de idade da fábrica avícola foram oferecidos a um preço 3 vezes maior do que no anúncio. Um deles morreu no mesmo dia. Os outros estavam há muito tempo deprimidos, abandonados, não comiam nada e corriam mal até a morte natural no ano seguinte.

Segundo outros compradores, esta é a norma. Mas nós, estragados pela vida da cidade, sabíamos que poderia ser diferente e os negócios poderiam ser diferentes.

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Fazenda com serviço "como na cidade"

Alguns anos depois, quando estávamos prontos para iniciar nosso próprio negócio na aldeia, essa história ainda não foi liberada. Decidimos que, para o sucesso, devemos agir de maneira diferente. Tornaram-se fazendeiros: compraram incubadoras, foram até os fornecedores de ovos para incubação, criaram condições para criar gado jovem e começaram a se familiarizar com clientes em potencial.

Eles espelhavam concorrentes assim:

  1. Presença on-line. Eles decidiram procurar seus clientes em redes sociais e contar sobre um "produto" ao vivo por meio de um anúncio monótono não familiar no jornal, ou seja, publicações na comunidade local da Internet. As primeiras mensagens apareceram em seu próprio grupo e em anúncios públicos.
  2. Consulta completa por telefone, online e pessoalmente. Eles responderam a qualquer pergunta a qualquer momento, de modo que o cliente tomou uma decisão informada e não ficou desapontado depois da compra: é melhor recusar imediatamente do que ficar insatisfeito após a transação devido à falta de informações sobre o "produto" selecionado.
  3. Informações confiáveis ​​sobre preços. As palavras na lista de preços nunca divergiram do caso, o aumento de preço foi informado antecipadamente. Nós já demos descontos no fato - pelo volume ou simplesmente por simpatia pelo cliente, mas eles não foram usados ​​para atrair clientes.
  4. Produtos de qualidade. Venda de estoque jovem, que nós pessoalmente crescemos do zero, e não desperdiçamos material da fazenda avícola. Outros vendedores eram apenas traficantes e traziam "bens" de outra pessoa, e nós podíamos informar sobre cada dia de vida da galinha - a partir do momento em que os ovos foram colocados na incubadora.
  5. Ampla seleção. A linha de produtos inclui várias raças de frangos, gansos, patos, perus, pintadas, codornas, coelhos, leitões, para que o comprador possa escolher a melhor opção para sua fazenda, e não levar o que é.
  6. Serviço adicional gratuito. Entrega em casa em um momento conveniente, incluindo na área vizinha ou em uma aldeia remota. Sem problemas com a "embalagem" - nós mesmos resolvemos o problema com caixas para transporte. Comida habitual "com você" - para uma modificação gradual em dieta. Cuidados veterinários pós-venda e conselhos sobre o conteúdo.
  7. Garantias. Troca de aves problemáticas ou reembolso. Às vezes, quando vendiam galinhas de diferentes raças, o sexo era determinado incorretamente, e o cliente cultivava um galo em vez de um frango; Agora apenas escolhemos as raças autosex, onde tudo já está claro com a idade do dia.
  8. Produtos relacionados. Eles sempre ofereceram aos compradores alimentos adicionais, alimentadores, bebedores, vitaminas - tudo o que é difícil encontrar em lojas comuns, mas que é vendido em lojas especiais na cidade, onde ninguém precisa. Nós nos compramos e "na reserva", a fim de transferir para nossos clientes sem custo adicional.

Para comprar um casal de galinhas, só precisamos ligar e marcar o tempo de entrega. Fizemos uma rota conveniente para entregar encomendas com despesas mínimas, mesmo para aldeias remotas. A logística sofisticada tornou possível não gastar muito dinheiro com gasolina, combinando várias entregas e organizando uma "carga de grupagem". Os compradores tiveram que esperar no máximo 1-3 dias e receberam o pedido diretamente "antes do portão".

Tudo isso se tornou uma vantagem competitiva. Esta abordagem pode ser aplicada em qualquer outro negócio, mas na nossa província não. Todos os empresários estão acostumados a trabalhar "na fazenda coletiva", com a confiança de que você pode oferecer qualquer coisa e o que quiser - eles ainda vão comprar. Nós começamos a quebrar este sistema.

Quem são nossos clientes?

Para começar, tivemos que separar duas áreas diferentes de negócios: o comércio de "bens vivos" e a venda de produtos agrícolas.

Ecofarm geralmente tem tudo em uma pilha. Os clientes são convidados com as crianças: dar tapinhas nas cabras e provar as costeletas ali mesmo. No site são misturadas fotos de galinhas bonitinhas e suas carcaças depenadas, carne de porco picada e leitões na lama. Tudo é colorido, bonito, mas esse fluxo pode afetar negativamente as vendas.

É difícil contornar os cantos afiados e superar a relutância em saber de onde vem a comida. É mais fácil para um morador da cidade moderno levar um hambúrguer pronto em um supermercado do que imaginar como um porco bonito se transforma em uma fazenda publicitária.

A área de vendas deve ser aprimorada para um público-alvo específico e o conteúdo deve atender às expectativas.

Nossas estatísticas dizem que os clientes para a compra de animais e bolinhos congelados são clientes diferentes:

  • Galinhas e coelhos para reprodução são comprados por um morador de mais de 40 anos que está pronto para se preocupar com as tarefas domésticas, a fim de economizar dinheiro em viagens à loja, cultivando seus próprios “próprios” para filhos e netos. Além disso, os filhos adultos apenas os ajudam a encontrar as informações necessárias na Web, mas a decisão sobre o acordo é exclusivamente para eles - aqueles que vão para a cabana e param o cavalo.
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  • Ovos de codorna frescos e uma costeleta de cordeiro são geralmente adquiridos por um morador da cidade com um emprego bem remunerado que cuida da saúde e do bem-estar de seus entes queridos e, portanto, escolhe os produtos da aldeia em vez de comprar comida na loja.

Nós não vamos misturar essas duas categorias de clientes. Não é necessário que um comprador de carne saiba como era um porquinho durante a sua vida e quão fofo era um coelho antes de entrar num guisado. O futuro proprietário das aves não precisa de informações sobre o custo das carcaças de pato para o Natal - ela terá seu próprio pato na mesa.

Que conteúdo é importante na aldeia

Imprimimos duas versões de cartões de visita, fizemos dois grupos no VKontakte, trabalhamos com eles no modo de teste, coletando estatísticas e agora estamos desenvolvendo duas estratégias de promoção para cada uma das áreas.

A escolha do site e a elaboração de um plano de conteúdo estão atrelados às necessidades do público-alvo:

  1. Assim, para os compradores de animais, planejamos manter um blog com recomendações (nossos casos práticos e conselhos de especialistas) sobre crescimento, manutenção, alimentação e tratamento. No grupo VKontakte, serão publicados anúncios desses materiais e posts promocionais diretamente com informações sobre o "produto ao vivo".
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  1. Para clientes de produtos agrícolas, você precisará criar um escritório no Facebook. Uma página de fazenda, onde falaremos mais sobre os produtos da aldeia, sua preparação, entrega, preparação, para que o comprador entenda qual a qualidade deste produto e como nos preocupamos com o serviço.

O plano de conteúdo é elaborado e levando em conta os hábitos da Ásia Central. Nas áreas rurais, os dispositivos móveis para acesso à Internet são usados ​​ativamente, independentemente da idade. Mas você não lê muito no telefone, por isso a concisão e o conteúdo são importantes para esses visitantes. Eles precisam ver um post promocional e obter imediatamente todas as informações necessárias, e não buscar respostas para perguntas sobre outros recursos. Eles entram no grupo para não perder os anúncios das próximas vendas.

Donas de casa urbanas e empresários visitam a Internet com mais frequência a partir de um computador do que de um celular, eles podem ler a fita nas redes sociais durante o dia, na hora do almoço e à noite, depois do trabalho. Juntando-se ao grupo, eles esperam informações abrangentes sobre os produtos: o que oferecemos, como cozinhar, onde comprar, o que é útil. E somente quando estiverem convencidos de sua qualidade, eles farão um pedido.

Por que conselhos gurus SMM eram inúteis na aldeia

Manuais para promover páginas corporativas em redes sociais contêm uma lista padrão de dicas básicas:

  • publicar o maior número possível de postagens - uma vez por semana, e de preferência uma vez por dia, se possível - e de 3 a 5 diárias;
  • entreter e fazer as pessoas rirem para que elas façam uma repostagem;
  • realizar concursos para aumentar o número de assinantes;
  • dar descontos e bônus.

Isso é só aplicá-lo a nossa fazenda não foi tão fácil.

Nossa tarefa não é alcançar os participantes do grupo para a produção em massa, mas aumentar a fidelidade dos clientes existentes, começar o boca-a-boca para que as pessoas compartilhem informações sobre a fazenda com seus amigos, guarde posts úteis na parede e recorra a nós como especialistas.

É importante construir credibilidade em um determinado nicho, e não apenas tornar-se ridículo e doce para todos.

Agradecemos não apenas o nosso tempo, mas também o tempo de nossos clientes - no verão, os aldeões têm tanto trabalho, há algo a fazer em vez de peneirar os muitos posts vazios na fita que não trazem informações úteis.

É improvável que as publicações de entretenimento nos tragam muitos compradores em potencial, por isso o foco está em publicações úteis e na temporada em publicações promocionais. E não temos tempo para gerar conteúdo de entretenimento, especialmente agora, no período de entressafra, para "aquecer" o mercado. Mas quando as vendas em massa começarem, não farão parte das imagens engraçadas.

Os descontos passaram despercebidos, mesmo que o benefício fosse óbvio e as informações sobre ele fossem postadas em todos os lugares. Os clientes vieram em qualquer outro momento, mas durante o período de todos os tipos de promoções não houve aumento de atividade. Havia tantos clientes quanto sempre, e recebíamos menos renda, pois recebíamos um desconto.

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Portanto, decidimos não anunciar a prontidão para reduzir o preço, mas simplesmente para fazê-lo quando julgarmos necessário. Por isso, regularmente regozijamos nossos clientes fiéis com bônus adicionais, mas nunca prometemos esses bônus em publicações promocionais. Esta é uma surpresa agradável ao comprar.

Eles tentaram realizar um concurso, mas os resultados não foram satisfeitos - os "aproveitadores" vieram correndo para o grupo, alguns dos quais estão agora mortos, e alguns deles foram embora gradualmente após o final da competição.

Se o grupo para a venda de animais sem participação na competição foi constante durante todo o ano, então no "supermercado" é claramente um declínio nos juros após o término da competição.

Na realidade, o crescimento da agricultura não é limitado de forma alguma pela escassez de clientes, mas pelo volume de produção que podemos oferecer a eles. Então agora estamos trabalhando em qualidade e não em quantidade. Isso também diz respeito ao conteúdo - vamos escrever apenas sobre o útil e interessante, e não sobre tudo por causa de um tick na grade de conteúdo.

Quantos clientes levaram o agricultor à Internet?

Agora sobre os resultados. Comparado a qualquer site ou loja on-line, o atendimento de nossas comunidades é escasso, a cobertura é pequena. E não há tantos participantes em ambos os grupos. Mas uma porcentagem muito grande de "seus" visitantes alvo.

O que qualquer pequena empresa precisa? Clientes que vão e compram, e não curtem, repostam, lotam nos comentários.

Das 170 pessoas do grupo que vendem animais, 148 pessoas fizeram uma compra de nós em 2016, deixando um pedido ou pré-encomenda em um personal. A conversão do grupo de assinantes para o comprador foi de 87%. Além disso, havia cerca de 50 outros clientes que se candidataram pessoalmente para um determinado pássaro.

A situação é pior com o grupo de vendas de produtos da aldeia - 110 participantes, mas apenas 22 pessoas se tornaram compradores, metade deles permanentes. A participação em eventos off-line levou a mais de uma dúzia de clientes.

Estimamos que a Internet nos levou a dois terços dos clientes, se não mais. Alguns nem sequer se juntaram ao grupo, mas eles definitivamente mencionaram quando chamaram isso de "Nós olhamos as fotos aqui no VKontakte e lemos o anúncio - nós queremos pedir".

Graças à comunicação no VKontakte, preservamos a base de todos os clientes - atuais e potenciais, é possível analisar suas solicitações e interesses e, se necessário, contatá-los diretamente. Tal apelo não se assemelhará a spam de SMS e uma postagem promocional pode ser endereçada e individual.

Para a temporada - a partir do final de fevereiro a junho - o volume de negócios da fazenda superou meio milhão de rublos. Tudo começou com alguns anúncios no público local.

Veja também: Como configurar a segmentação do Vkontakte: um guia detalhado para iniciantes

A maioria dos compradores na província, é importante confiar no vendedor. Eles nos viram em feiras com nossos pássaros, pegaram um cartão de visita, foram a um grupo de VC, assistiram a fotos, leram anúncios, descobriram que tínhamos uma fazenda próxima, e só depois de um tratamento tão complexo que eles estavam felizes em comprar.

Ainda temos dificuldades com os clientes “urbanos”, mas estamos tentando encontrar uma linguagem e pontos de contato comuns.

Em geral, os indicadores são encorajadores. Não precisamos perder tempo criando conteúdo não essencial que não funciona, para interagir com um público que não compra.

Se não fosse pela representação on-line nas redes sociais, é improvável que todas essas pessoas aprendessem sobre nossa fazenda, que hoje se tornaram nossos clientes regulares e já estão fazendo pedidos para a próxima temporada.

O que a nossa experiência será útil para você?

Em qualquer empresa, o esquema de trabalho a seguir que aplicamos ao iniciar o farm funcionará:

  • Identifique as reais necessidades dos clientes em potencial.
  • Fazendo bem o negócio escolhido, não por causa de um lucro único
  • Gaste tempo com feedback, converse e reúna informações úteis.
  • Usar plataformas não óbvias para promoção - até mesmo a aldeia já tem a Internet há muito tempo - e seu grupo nas redes sociais não será supérfluo para negócios em áreas rurais.
  • Construa sua comunidade para desenvolver clientes em potencial.
  • Demonstrar experiência em um nicho, dar conselhos, ajudar na solução de problemas.
  • Procure propostas e soluções que sejam de interesse para a Ásia Central, verifique as recomendações de especialistas na prática, mas aja levando em conta as expectativas de seus clientes.

Considere-me um boné? Mas por que você ainda está administrando sua empresa "coletivamente"? O desenvolvimento é fácil - pense no cliente e no produto.

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